רשימו

מקרים לדוגמה של שיפור אצל לקוחות (והרבה טיפים):

תמחור נכון:

בתחומים בהם יש תחרות קשה בין בעלי עסקים, שורדים רק אלה שיודעים לתמחר נכון. תמחור נכון זה לא רק לתת מחיר הכי זול, אלא להבין את המרכיבים של המחיר, על מה הלקוח מוכן לשלם ועל מה לא, כמה עולה לנו מה שאנחנו מוכרים, כמה גובים המתחרים – ומתוך כל זה לגזור את המחיר ללקוח. דוגמאות:
  1. מוצר להיט: חנות עם הרבה מאוד מוצרים ומוצר "להיט" שהיווה קרוב ל 60% ממחזור החנות. בעל החנות לא הבין איך זה שלמרות שהמחזורים שלו הם פי כמה מהמתחרים שלו, העסק שלו בקושי שורד. התברר שהוא לא תמחר נכון. אותו מוצר "להיט" נמכר אמנם ברווח של 40% ליחידה, אך בעל החנות לא לקח בחשבון את הזמן הרב שנדרש לו לתת שירות ללקוחות שקנו. השירות הזה עולה כסף שלא נלקח בחשבון, ובפועל הוא מכר את המוצר בהפסד! למזלו היו לו כמה מוצרים אחרים שהרוויחו.
  2. יש רווח ואין כסף בבנק: זה קורה ללא מעט בעלי עסקים, והמשותף להם הוא חוסר הסדר בניהול הפיננסי. יש לא מעט דוגמאות בהם נתקלתי. למשל, מוצרים שנמכרים עם שולי רווח נמוכים, כאשר בפועל הריבית בבנק אוכלת את הרווח. או קבלת תשלומים דחויים מלקוחות מבלי לשנות את המחיר של המוצר.
  3. גבייה מחייבים: עסק על סף פשיטת רגל למרות שהיה רווחי מאוד, עם הזמנות גדולות ורווחיות – אופן גביית הכסף מחייבים. אל תזניחו את נושא הגבייה. אל תתנו לפקידה הכי לא מוכשרת לטפל בגבייה. אל תתנו לחובות להתיישן, כי גם הלקוחות האמינים ביותר, יתקשו לשלם חוב ישן. עשו סדר במערכת ועקבו אחרי נושא הגבייה. לבסוף: תמחור של מוצר חייב לקחת בחשבון את מוסר התשלומים של הלקוחות ואת ממוצע החובות האבודים.

נצילות משאבים:

המשאבים של חברה כוללים: כוח האדם וכישוריהם, ציוד, כלי מחשוב, מקום פיזי, מוניטין וכדומה. הגדלת הנצילות של המשאבים יכולה לעיתים להכפיל את הרווח הנקי ואף יותר מזה. לא תאמינו עד כמה זה קל, ודווקא בזה נופלים כמעט כולם. בעל עסק יבזבז שעות רבות לעיתים ברדיפה אחרי צ'ק בסכום לא משמעותי ולא ישקיע חלק קטן מהזמן הזה בכדי למצוא פתרון לחוסר הנצילות של משאבי החברה. דוגמאות:
  1. תגמול עובדים: רשת של חנויות מאוד רווחיות – הגדלת הרווחים עוד יותר על ידי תכנית יעדים ותגמולים לעובדים. המדהים בסיפור היה כאשר העובד הכי פחות יעיל הפך להיות למספר אחד במכירות. אחוזי הגידול במכירות היו מ 20% גידול לעובד ומעלה.
  2. ניצול ערוצי הפצה: חברה גדולה לאספקה כלל ארצית של ציוד עם רווח נמוך – ניצול ערוצי ההפצה להגדלת הרווח בצורה משמעותית. לא לשכוח, גם ערוצי הפצה זה משאב. סוכנים טובים ויחסים טובים עם לקוחות גדולים מהווים הזדמנות להגדלת המכירות. מה עוד מכרנו? מוצרים משלימים למוצרים שהחברה נהגה למכור. הרחבת סל השירותים של החברה הביא לגידול עוד יותר בהזמנות.
  3. ניצול מומחיות נישה: יצרן מקומי לחומרי גלם שהייבוא מסין לא הצדיק את המשך קיומו – מיקוד על נישה לייצור כמויות קטנות על פי הזמנה + התרחבות להקמת חנות למכירת המוצר הסופי.
  4. זיהוי משאבים חסרים: לקוח שרצה לקנות מסעדה פעילה מאוד רווחית – לא מספיק שהעסק רווחי, גם בעל העסק צריך להתאים לעסק וגם צריך גב פיננסי. במקרה הנדון הייעוץ מנע התמוטטות כלכלית.
  5. ניהול הזמן: יועץ מס עם רווחיות קבועה ולא עולה – ניהול זמן, שינוי סדרי עדיפויות, אופן תמחור מחדש של לקוחות והוספת סל שירותים חדשים בתשלום
  6. התייעלות: רשת חברות עם הפסדים – תכנית התייעלות, כולל תהליך מסודר להורדת שכר ללא פגיעה במוטיבציית העובדים, תכנית בשלבים לצמיחה והתפתחות תוך ליווי השינוי. עצה חשובה לבעלי עסקים שבקשיים: אל תשכחו את העובדים. הפכו אותם לשותפים בתהליך ההתייעלות ושתפו אותם במידע לגבי מה שקורה.
  7. שיתוף פעולה עם המתחרים: מפעל יצרני עם הוצאות קבועות גבוהות – ניצול המשאבים הקבועים על ידי השכרתם למתחרים הקטנים (הגדלת הרווחים על חשבון המתחרה הכי גדול). לא לפחד להציע שיתוף פעולה למתחרה. לעיתים שני הצדדים יכולים להרוויח מכך. היה מקרה שבו אפילו שני מתחרים רכשו יחד את החומרים מהספקים והוזילו עלויות. בשאר התחומים הם התחרו זה בזה.

מחיקת האגו:

האגו הוא האויב של האדם לא רק בחיים, אלא גם בעסקים, ומוביל להרבה מאוד החלטת ניהוליות שגויות.
  1. אפשרות הכי טובה: חשמלאי שהיה קבלן משנה של קבלן גדול. הקבלן היה חייב לו כסף והזמין אותו לבצע עבודה חדשה. הסיפור ארוך מדי כדי לתארו כאן, אך המסקנה היא: עזבו את האגו בצד והתמקדו בכל רגע באפשרויות שעומדות לרשותכם, ובחרו את זאת "הכי פחות רעה". האגו מוביל אותנו כמעט תמיד לבחור באפשרות עוד יותר רעה. דרך אגב, זה קורה גם בחיי הנישואין ובתחום האישי.
  2. דווקא בתחום הזה שבו יש לי הכי הרבה דוגמאות, קשה לתאר את הדוגמאות בקצרה בשל מורכבותן. אם בכל החלטה שאתם מקבלים, תחשבו על האפשרות הכי טובה, תוך מחיקת האגו, דיינו.

הקלו על הלקוחות:

הדרך הבטוחה ביותר להגדיל מכירות היא על ידי הסרת מכשולים שמקשים על הלקוח לקנות. ככל שתסירו יותר מכשולים, יגיעו יותר לקוחות ויקנו יותר מוצרים.
  1. מידע זמין: חנות פרחים עם רווחיות נמוכה – קפיצה במכירות עם שינוי אופן הצגת מחירים. לקוחות לא אוהבים להתאמץ ולא אוהבים לחכות עד שהמוכר יתפנה בשביל לשאול אותו שאלה פשוטה. במקרה של חנות הפרחים הזאת סימון ברור של מחיר על זרים לדוגמה ועל העציצים עשה נפלאות.
  2. עזרו ללקוחות לקנות: חברה רווחית שמכרה לחנויות ולא היה לה כסף לשיווק – ניהול לקוחות קיימים. בחינה פשוטה של צרכי החנויות (מלקוחות החברה) עזרו להסיר מגבלות שמנעו מהחנויות להזמין. התוצאה: גידול משמעותי בהזמנות מהלקוחות הקיימים.

סדר במערכת:

סדר. סדר. קבלת החלטות על סמך נתונים אמיתיים ולא לפי תחושות בטן. איך אוספים נתונים אמיתיים? על ידי סדר במערכת. כמה זה חשוב? זה קובע את עתיד העסק. "להיות או לחדול".
  1. תזרים מזומנים: מנהל עסק שעסוק יותר מדי מול מנהל הבנק, למרות שהעסק מאוד רווחי – דו"ח תזרים מזומנים. מה לא נאמר על הנושא ועדיין הרבה מאוד בעלי עסקים לא יודעים להגיד מה תהיה היתרה בחשבון העסק בעוד חודש. ניצול נכון של תזרים המזומנים יכול גם להוזיל בצורה משמעותית את קניית החומרים מספקים של החברה.
  2. תכנית תקופתית: עסק שקו האשראי שלו לא הספיק לו לפעילות השוטפת – הגדלת קו האשראי. למרות שזה נשמע ברור, החברה הזאת לא תכננה את קו האשראי שלה (כי לא תכננה את הפעילות העסקית), וכתוצאה מכך נקלעה פעם אחר פעם למצבים של חוסר מזומנים לניהול השוטף, למרות הרווחיות הגבוהה.
  3. סדר בהלוואות: חברה שעבדה עם מספר בנקים ומספר הלוואות מכל בנק – חיסכון בהוצאות מימון על ידי איחוד הלוואות. החיסכון היה באלפי ₪ לחודש.
  4. תכנית שיווקית: חברת הזנק (סטארט אפ) עם מוצר בשלבי סיום וחוסר במזומנים להמשך – בניית תכנית שיווקית בשלבים, מיקוד בלקוח חשוב פוטנציאלי ומימון ראשוני מהלקוח.
  5. תכנית עסקית: פיתוח פטנט של מוצר ייחודי לכלל הציבור – בניית תכנית עסקית, קישור למשקיעים. תכנית עסקית טובה היא חובה לכל עסק. אפשר להוריד תכניות לדוגמה מאתר החברה בדף"קבצים להורדה".
  6. הפעלת יצירתיות: חברה גדולה שעיקר הכנסותיה הגיעו מלקוח אחד שהפסיק להזמין – בניית תכנית עסקית ופנייה לנישה חדשה, תוך הפעלת יצירתיות גדולה. היצירתיות מתאפשרת רק אחרי שיש סדר במערכת ויודעים את נתוני האמת.
  7. עמידה בתקנים: עסק שנתקע עם ההתפתחות שלו, כי לא היה יכול לגשת למכרזים – מבדק ISO. לכל העסקים שיכולים למכור לגופים גדולים: עשו ISO.

פיזור סיכונים:

נסו לזהות בתקופות של "רגיעה" את הסיכונים האפשריים שיכולים להיות לחברה, תסריטים דמיוניים של תקלות או בעיות. הכינו תכניות מגירה. יש לא מעט דוגמאות של חברות ענק שנמחקו באפס זמן כי לא הכינו תכניות מגירה למצבי סיכון (רמדיה למשל), ויש חברות שבגלל תכנית מגירה, לאחר מצב קטסטרופאלי, דווקא העמיקו את המכירות שלהם (סלקום בתחילת דרכם). פיזור סיכונים הוא אחד מאמצעי המנע של מצב של משבר.
  1. שמירה על נכסי החברה: עסק שרצה להעביר את הייצור במלואו לסין – פיזור סיכון וידע. הסינים מעתיקים רעיונות ועוקפים. במקרה הנדון, במקום לייצר את המוצר כולו בסין, בעקבות הייעוץ, הוחלט לייצר את "המוח" בישראל, וכך הגנה החברה על עצמה מפני העתקה.
  2. לקוח אחד גדול מדי: חברה בינונית עם לקוח גדול שהיווה אחוז משמעותי מהמכירות. הלקוח לא אפשר לחברה למכור למתחרותיה – פתרון יצירתי ופנייה לפלח לקוחות חדש תוך שיתוף פעולה מלא עם הלקוח הגדול. תכנית בשלבים עד ליצירת בסיס רחב של לקוחות

שימוש במכרזים:

למרות שזה נשמע טריוויאלי, מרבית העסקים לא יודעים לנצל את הפוטנציאל העצום שגלום במכרזים כדי להוזיל עלויות רכש. זה נכון גם לעסקים קטנים ובינוניים. אתן מספר דוגמאות:
  1. הוצאות ביטוח: הצעתי לכמה מהלקוחות שלי לרכז את התאריך של החידוש של כל פוליסות הביטוח שלהם לתאריך ספציפי. רכבים, ביטוח עסק, ציוד,בית,... הכל. עם כמה עשרות פוליסות ביד פניתי למספר סוכני ביטוח רציניים והתוצאה הייתה הוזלה של בין 20% עד 34% בפרמיות הביטוח.

    איך נולד כל הרעיון? אחד מהלקוחות שלי קיבל טלפון מאשתו באמצע הפגישה בינינו שפרצו להם לבית. חברת הביטוח סחבה אותו במשך חודשים ובסוף שילמה לו סכום מגוחך בטענה האבסורדית שהמיגון בביתו לא מספק (למרות שבפוליסה שלו היה רשום בדיוק מה המיגון של הבית). כלומר, ניסו להתיש אותו כדי לא לשלם לו את המגיע לו. מתוך השירות הרע הזה של חברת הביטוח נולד הרעיון.

  2. קמפיין שיווקי: אחת מהחברות איתם אני עובד, מכיוון שהחברה גדלה מאוד, החליטו לצאת בקמפיין שיווקי ופרסומי גדול. הם פנו למספר חברות וקיבלו הצעות מחיר ועמדו לחתום עם אחת מהן. מבחינתם הם היו בטוחים שעשו מכרז, כי לקחו הצעות מחיר ממספר חברות. הבעיה הייתה שמכיוון שהידע שלהם בנושא קמפיינים לא היה רב, בהצעות המחיר שקיבלו היו הרבה מאוד "שטחים אפורים". אחרי ניהול מכרז כהלכה, לא רק שקיבלו הרבה יותר תמורה, אלא גם המחיר הכולל הוזל בלמעלה מ 30%. מדובר בהרבה מאוד כסף שנחסך.

האם אמרתם פעם את אחד מהמשפטים הבאים? אם כן, אז אתם זקוקים לרשימו

  • תעזור לי לקצץ בהוצאות
  • תשיג לי מקורות מימון ואשראי
  • תבוא אתי לפגישות: עם הבנק, עם ספק אסטרטגי, במו"מ לחוזה חשוב
  • תעזור לי שיהיו לי עוד לקוחות, אין לי מספיק הזמנות מלקוחות
  • תכין בשבילי מכתבים למי שהפר את החוזה, לבנק, לספקים, לקבלני משנה, דו"ח תזרים מזומנים, נהלים, סקר שביעות רצון לקוחות
  • תעזור לי לעבור משרד
  • אני מתמוטט מהלחץ, תעזור לי. אין לי חשק לכלום
  • מביאים מסין מוצר כמו זה שאני מייצר במחיר שאני קונה בו רק את חומרי הגלם
  • תגיד לי איך לתמחר, תגיד לי איך לשווק
  • לא יודע איך לגרום לאנשים לדעת על המוצרים שלי
  • אין לי זמן לכלום
  • הלקוחות רוצים מוצר איכותי במחיר של מוצר זבל
  • המתחרים שלי עובדים בשחור, עם חומרים לא תקניים והלקוח רוצה רק מחיר
  • תכין בשבילי פרופיל עסקי, תכין בשבילי תכנית עסקית
  • תעזור לי בהכנת חוזים: חוזה תעסוקה, לספקים, לקבלני משנה, לקוחות, שותף אסטרטגי, ביצוע עבודה
  • הציעו לי לפתוח סניף בשותפות. תעזור לי לבדוק אם כדאי לי
רשימו- כי הרושם נשאר


עיצוב אתרים: שגרירים